Definire e gestire le ricompense in una campagna di reward crowdfunding deve essere frutto di una strategia ben pianificata. Tenendo conto di alcune cose ed evitandone altre
Quelli che Indiegogo e Kickstarter definiscono “perks” sono i premi, o ricompense (i “reward”), offerti in cambio di un contributo monetario in una campagna di reward crowdfunding e sono un ottimo modo per incentivare le persone a sostenere il progetto.
Definire una strategia di offerta delle ricompense è una parte essenziale della campagna di successo, anzi, stando a Indiegogo, le campagne che offrono ricompense raccolgono in media il 143% in più rispetto a campagne che non li offrono.
C’è subito da fare una distinzione. In una campagna “creativa” (per un film, un gruppo musicale, un’opera d’arte…) o in una di donazione (per un’iniziativa di beneficienza, civica, sportiva…) la motivazione a offrire denaro risiede al 100% nel piacere di contribuire all’iniziativa stessa, con cui il donatore si sente particolarmente in sintonia. In questo caso le ricompense sono un incentivo a offrire qualcosa in più rispetto a quanto il sostenitore avrebbe comunque deciso di offrire.
In una campagna volta a finanziare un prodotto o un servizio, invece, la ricompensa è costituita dal prodotto stesso e da sue eventuali varianti e, solo in parte (di solito per i contributi di taglio basso), vale come incentivo ad offrire di più.
I suggerimenti che proponiamo sulla strategia da adottare in termini di ricompense, si riferiscono in particolare a questo secondo tipo di campagna.
Cosa è consigliabile fare
- Focus sul prodotto primario della campagna: come dicevamo, a differenza di quanto accade per le campagne cretive o di charity, i sostenitori di una campagna per un prodotto hanno maggiori probabilità di contribuire in quanto viene loro offerta la possibilità di avere in cambio il prodotto oggetto della campagna piuttosto che non in funzione della promessa di ottenere in cambio oggetti di merchandising, come magliette o borse. Chi contribuisce è affascinato da un innovativo caricabatterie o da uno scooter super-cool più che da una t-shirt o una tazza per caffè.
- Offerte “early bird”: offrire uno sconto particolare “early bird” per i contributi erogati entro una certa data crea un forte incentivo per i primi sostenitori. Genera infatti un senso di urgenza che aiuta la campagna a partire subito con grande slancio. Un consiste slancio iniziale può contribuire ad aumentare la fiducia e l’entusiasmo dei sostenitori che sono spinti così ad emulare chi ha già dimostrato interesse per la campagna e per il prodotto.
- Upsell: pianificando le ricompense, è sempre utile pensare ad eventuali aggiornamenti del prodotto o ad accessori che possono essere aggiunti nel corso della campagna. Il processo di upselling serve a ridare slancio alla campagna dopo quello iniziale.
- Consegnare in tutto il mondo: se si dispone di un prodotto di successo, questo sarà desiderato da persone provenienti da tutto il mondo. Se possibile (p.es. non ci sono restrizioni normative a vendere i prodotto in certi paesi), è opportuno cercare di offrire la consegna in tutto i mondo, per espandersi e raggiungere così nuovi mercati.
Cosa è consigliabile evitare
- Offrire prezzi troppo bassi: è vero che prezzi più bassi tendono a stimolare le vendite (nel nostro caso, la donazione). Ma il rischio è che alla fine i costi potrebbero risultare insostenibili e ci si potrebbe rendere conto che il la raccolta, al netto dei costi, non sia sufficiente a finanziare la realizzazione del prodotto e a renderlo disponibile per la consegna. E’ quindi fondamentale fare bene i conti e assicurarsi che la raccolta netta sia sufficiente per andare sul mercato.
- Overpromising: meglio non promettere di aggiungere software aggiuntivo o funzioni che non si sa con certezza di poter realizzare. Attenersi a ciò che si può fare migliora il rapporto con i clienti, rapporto che inizia proprio durante il crowdfunding. E, come in ogni rapporto, è importante generare aspettative realistiche che si possano poi rispettare in seguito.
- Offrire tutte le possibili ricompense in una sola volta: la campagna non dovrebbe subissare i sostenitori con troppe scelte, per esempio offrendo molte varianti o accessori, soprattutto all’inizio della campagna. Meglio che il focus sia su poche ricompense alla volta e, piuttosto, come abbiamo ricordato sopra, pianificare degli “upsell” da inserire nel prosieguo della campagna.
