Una startup danese, che ha raccolto 4,6 milioni su Indiegogo, condivide le modalità con cui ha impostato e gestito la propria campagna milionaria
MATE è un’eBike disegnata da due fratelli danesi la cui campagna su Indiegogo ha raccolto oltre 3,4 milioni di dollari, oltre a ulteriori 1,2 milioni ottenuti vendendo il prodotto su Indiegogo InDemand. In totale, più di 3.000 eBike vendute.
I due fratelli hanno descritto la propria esperienza sul blog di Indiegogo, sottolineando in particolare 6 cose fondamentali che hanno fatto prima, durante e dopo la campagna. Eccone una sintesi.
Prima della campagna
1 – Offrire un prodotto unico, semplice e con una forte proposizione
Avevamo visto altri eBike cercare di ottenere finanziamenti su piattaforme di crowdfunding, ma senza successo. Quindi ci siamo chiesti cosa avremmo potuto fare meglio e quanto grande fosse il mercato che MATE avrebbe potuto attrarre. Abbiamo deciso di mantenere la nostra campagna il più semplice possibile, usando la pagina della campagna per sottolineare che il nostro prodotto è facile da usare e facile da acquistare. Alcuni progetti di crowdfunding offrono 10 o 20 diverse ricompense, ma è troppo complicato per i backers. E così abbiamo ridotto la nostra offerta a 6 ricompense e 4 variazioni di colore. Eravamo fortemente convinti che l’offerta dovesse essere la più semplice possibile.
2 – Trasmettere passione sulla pagina della campagna
Durante la preparazione alla campagna di crowdfunding – una fase durata circa 9 mesi – siamo stati molto concentrati su come avremmo potuto dimostrare la nostra passione per il prodotto per guadagnare fiducia dei sostenitori.
L’elemento più importante della nostra campagna era il video. Ci siamo incontrati con varie agenzie creative e abbiamo offerto loro di lavorare a success fee. Se l’agenzia avesse creato un video tale da aiutare MATE a raggiungere il proprio obiettivo di finanziamento, avrebbe ottenuto una fee per ciascuna eBike venduta.
Il video che abbiamo poi realizzato racconta la nostra storia personale, quella di due fratelli cresciuti qui a Copenaghen, dove tutti vanno in bici.
La passione è la chiave per un buon video: evidenziamo il nostro background e la nostra motivazione e si può percepire il nostro entusiasmo per il prodotto. Nel nostro caso, era anche fondamentale avere un prototipo completamente funzionale in modo che i sostenitori potessero vedere la bici in azione.
Durante la campagna
3 – Fare un’offerta irresistibile
Ci sono due elementi che rendono un’offerta irresistibile: un limite di tempo e un buono sconto. Chiunque teme di perdersi qualcosa di vantaggioso, quindi combinare l’urgenza con un buono sconto crea un incentivo d’acquisto molto potente. Volevamo ottenere il maggior numero possibile di pre-ordini. Con più biciclette MATE circolanti, avremmo avuto più ambasciatori e, in ultima analisi, più ordini di eBike a prezzo pieno attraverso il passa-parola. Questo è possibile perché con il crowdfunding non è necessario fare investimenti anticipati per costituire un grande stock. E così siamo riusciti a consegnare le bici scontate ad inizio campagna, ma il picco di pre-ordini l’abbiamo ottenuto alla fine e a prezzo pieno.
4 – Individuare i corretti canali promozionali
Il 50% delle nostre vendite è venuto da Facebook. Siamo stati aiutati da uno specialista in advertising su Facebook e abbiamo ottenuto nuovi sostenitori ad un tasso di conversione pari circa il 4% del prezzo di vendita. Ma non abbiamo messo tutte le nostre uova nello stesso cesto: abbiamo speso il nostro budget nel corso di tutta la campagna e non solo all’inizio e alla fine. Abbiamo sperimentato diversi canali per trovare il modo migliore di attirare più sostenitori. E affidarci ad un’agenzia per gestire i social media e la pubblicità ci ha aiutato a rimanere concentrati sul finanziamento e sulla produzione.
Dopo la campagna
5 – Investire nel costruire un’organizzazione, non solo nella consegna del prodotto
Ottenere un over-funding non è tutto rose e fiori. Ogni passo del processo richiede più tempo di quanto ci si aspetti quando si riceve un maxi finanziamento. L’ottanta per cento delle campagne altamente finanziate va in ritardo nelle consegne. MATE non ha fatto eccezione. Contratti legali, contabilità, fornitori, ogni passaggio richiede più tempo quando la scala è 10 volte superiore a quella prevista. Se ottenete più finanziamenti di quanto sia necessario, quindi, assicuratevi di investire nella costruzione di un’azienda. E aggiungere 2-3 mesi alla vostra timeline per la consegna del prodotto.
6 – Pianificare oltre la campagna
Una buona pianificazione è la ragione principale per cui abbiamo avuto questo grande successo di crowdfunding. E infatti abbiamo programmato di lavorare con Indiegogo ben oltre la campagna. I nostri sostenitori continuano a ricevere notizie su MATE e abbiamo coinvolto i sostenitori in molte altre attività dopo la fine della campagna. Abbiamo anche continuato a commercializzare i prodotti su Indiegogo InDemand, dove abbiamo guadagnato altri 1,2 milioni di dollari.
Si tratta di costruire una community che condivida la passione per il prodotto. Ad esempio, abbiamo iniziato a offrire MATE nel colore “Backer Blue” basandoci sull’input della community. E condividiamo aggiornamenti pianificati con molto anticipo su base settimanale. I sostenitori infatti non vogliono solo ottenere un prodotto figo, vogliono anche essere coinvolti emotivamente e sentirsi partecipi del progetto.
